Marketing de Serviços e Produtos.
Os tempos realmente mudaram em relação à cobrança dos serviços prestados por profissionais. Atualmente, os clientes não estão mais dispostos a pagar qualquer preço que o profissional queira cobrar.
Medidas do governo e principalmente, fatores gerados pelo desenvolvimento, tais como a concorrência e a forte influência de terceiros. Com isso, ajudam a criar um ambiente em que os clientes estão mais bem informados do que já mais estiveram em relação aos preços cobrados pelas empresas de serviços concorrentes.
Dessa forma, eles estão utilizando esse maior volume de informações para exigir preços que consideram justos e adequados. O resultado disso é uma disputada acirrada para oferecer melhores preços, algo que era desconhecido para a maioria dos profissionais.
Portanto, a crescente sensibilidade dos clientes relacionada aos preços aumentaram a importância de uma determinação precisa do "preço do serviço" e do marketing.
Então, quando você decide dedicar atenção especial à determinação do valor isso pode gerar um considerável retorno para a empresa. Consequentemente, ajudando a atrair os clientes da concorrência e a conquistar outros que, anteriormente, teriam evitado um serviço por temerem que fosse caro demais.
Com isso, os preços incorretos deturpam o valor de um serviço e levam à diminuição do faturamento.
Determinação de preços para os serviços.
A determinação de preços para o serviço pode ser muito diferente da determinação de preços para os produtos de consumo industrializados. Mas especificamente, há três diferenças fundamentais na maneira pela qual os clientes avaliam os preços dos serviços dos produtos.
Essas diferenças são:
(1) os clientes normalmente dispõe de referências limitadas ou incorretas sobre os preços dos serviços.
(2) o valor monetário não constitui o único fator relevante para os clientes que compram serviços.
(3) muitas vezes os preços sinalizam a qualidade dos serviços prestados.
Agora, pergunta a uma pessoa comum, que não necessita em condições normais dos serviços de um advogado ou consultor em administração, quanto esses profissionais cobram. E você descobrirá que ela não tem a mínima ideia .
Porém, pergunte a essa mesma pessoa quanto ela está disposta a pagar por um automóvel, um televisor ou um laptop e é quase certo que ela conseguirá responder a perguntar.
Na maioria das vezes, quanto menor o conhecimento a respeito do serviço a ser contratado, maior a probabilidade de o preço se converter numa indicação importante da qualidade desse serviço.
Quando se compra, por exemplo, um carro, sempre haverá alguém capacitado a explicar com facilidade as especificações do produto. E, também saberá exatamente qual material, as vantagens e desvantagens e o consumo de gasolina, gás, etc utilizado no produto para que o cliente queira comprar o carro.
Nessas circunstâncias, o comprador não se deixará influenciar muito pelo preço do produto.
Do mesmo modo, que uma pessoa que queira contratar um serviço de buffet para o aniversário de seu filho, ela conseguirá identificar com facilidade as diferenças entre as numerosas ofertas relativas ao buffet.
No entanto, alguém que não dispõe de informações adequadas sobre cada uma dessas situações poderá ter muita dificuldade para comparar os produtos ou serviços oferecidos. E, por conseguinte, se fixará no preço e, depois disso, na marca, como uma indicação da qualidade.
Objetivos e lucros
Uma das principais coisas que se deve ponderar, no estabelecimento é o que a empresa pretende conseguir por intermédio de sua estratégia de preços. A empresa que quiser maximizar os lucros cobrará diferenças que busca um lucro apenas satisfatório.
Em termos gerais, quanto mais claros forem os objetivos da empresa, mais fácil será para ela estabelecer seus preços.
Algumas empresas buscam obter o maior nível possível de lucro a curto prazo. Ano após ano, essas empresas se esforçam em estabelecer os preços e as demais variáveis de marketing em níveis que possam maximizar seus lucros.
Isto é, prevendo como os clientes, os concorrentes, os intermediários, os fornecedores, as entidades de certificação e os demais agentes responderão a seus mixes de marketing e escolhendo o mix que provavelmente lhe trarão os maiores lucros.
Em teoria, a empresa que quer maximizar os lucros deve estabelecer seus serviços e preços levando em conta a abordagem econômica.
A satisfação do prestador do serviço como base para o marketing e lucro.
Muitas empresas não enfatizam a lucratividade - a curto ou a longo prazo - e têm outra filosofia para conduzir a empresa. O mundo está cheio de profissionais que apenas 'empatam seus custos e receitas', mas continuam trabalhando porque adoram suas profissões.
Esses profissionais têm como objetivo conseguir um nível satisfatório de ganhos suficiente para cobrir suas despesas, viver confortavelmente e conquistar a fama de serem justos e competentes.
Por esse motivo, esse pessoal se concentra em tentar cobrir as despesas, cobrando o preço que sejam encarados como justo e adequados.
Preços dos serviços com base na concorrência.
Quando uma empresa estabelece seus preços principalmente levando em conta os preços cobrados pela concorrência, sua política de preços tem como base a concorrência. A empresa pode cobrar o mesmo que a concorrência ou optar por preços mais baixos ou mais altos.
O tipo mais comum de determinação de preços com base na concorrência ocorre quando a organização tenta manter seus preços na média dos preços cobrados pela concorrência. Conhecido como preço padrão do setor ou preço médio, esse método é popular por muitos motivos.
Sempre que for difícil calcular os custos, acredita-se que o preço padrão do setor representa o bom senso coletivo daquele setor de atividade em relação aos valores que permitirão um retorno adequado.
Uma das razões para essa prática é provocar o cliente a desviar sua atenção dos preços. Portanto, se os preços forem basicamente idênticos, os clientes em potencial procurarão outros fatores que possam servir como elementos de diferenciação. Como a imagem e a fama da empresa, os serviços adicionais ou mesmo a capacidade e a acessibilidade.
Comunicação e administração.
Com isso, a determinação de preços se transformou numa tarefa muito mais complicada para as empresas e profissionais nestes últimos anos. A maior sofisticação do cliente, resultou nas empresas e profissionais a estabelecer seus preços de uma forma muito mais cautelosa e estudada.
Isto é, os clientes avaliam o preço dos serviços de um modo diferente daquele com que avaliam o preço de produtos.
Dessa forma, a melhor estratégia de marketing e preço dependerá dos objetivos da empresa e das condições de concorrência que ela enfrenta. Nesse sentido, a mudança de preços deve ser modificada com cautela.
Enfim, a empresa deve realizar uma boa pesquisa sobre as eventuais reações dos clientes antes de empreender qualquer alteração no valor dos produtos e serviços.